失败的业务员

    我在一家广告公司做文案的时候认识一个北京的女孩子，一个无论容貌、气质、能力都相当出色的女孩子。

　　她的名字当然不能透露，那暂时就称她为M吧。她是学市场营销的专科生，毕业后似乎在哪家公司干过一段时间文秘。我们公司员工的来源不外两种，一种就是有人介绍或推荐来的，这类人一般都是在广告行业干过一段时间且已证明是比较适合干的。再有就是应聘来的。 
而应聘来的又分两类，一类是从其他广告公司跳槽而来的，一类就是学校毕业不久或其他行业转业而来的。凡属于第二类的第二种，公司在面试录取之后就会对其有一段时间的考察，一来是看其是否适合这行业，二来是看看这个人究竟更适合哪个部门。

　　M小姐很快地通过了考察，给分配到我们部做了业务员。

　　熟悉广告业的人都知道，广告公司的业务员历来有两种，一种就是"铁打的营盘流水的兵"里面的兵：很容易地就进来，经过让人兴奋的培训，斗志昂扬地就参加战斗了。基本不受时间的限制，也没有严格的任务指标，却有令人鼓舞的高额提成，还有相对满意的底薪等。然而等到你的亲戚朋友同学邻居开发得差不多了，连续两、三个月没有任何业绩了，一般就会主动请辞，然后又有新人补充进来。别的公司我不太清楚，我们公司是绝对仁慈与宽厚的，至少我没有看见部门经理硬性地辞退过谁，而挽留却是经常的。

　　再有一种就是经过一段儿广种薄收的努力，或者业绩突出，或者表现出某些与众不同的素质，于是就会调入某一部门。此时尽管还是业务员，但主要任务已经不完全是单纯到外边拉客户了，或是与那些别人"开发"来的，达成初步意向的客户继续接触，最后把生意敲定；或是到设计、策划、制作等其他部门。总之就是不用每天拿着报纸无休止地打电话了，也不用再揣着名片儿到处去"生磕"了。从第一种升到第二种，周期一般在半年以上；比例大概不到十分之一。

　　M小姐来公司不到两个月就到了我们这儿，不能不让人刮目相看。

　　她形象气质俱佳。比较的漂亮，但并不娇艳，不属于使人产生联想的那种美；会笑，有时候也有些甜味儿，但很自然，显然没有经过训练，不带有某种意味深长或含蓄羞涩。中等身材，似乎稍嫌丰满了一点儿，但也因此具备了今后的时髦--减肥的条件。着装似乎还没有完全摆脱学生的稚气，还没有上升到白领丽人的典雅，但考虑到年龄因素，似乎更容易令人产生好感；最关键的，就是她的神态和目光：听的时候相当专注，看的时候异常澄澈，绝无掩饰犹疑；而说的时候，并不很急切但绝对热情，同时也不乏诚恳；此外，还表现出一定程度的聪慧。

　　要知道，一个真正训练有素的业务人员最关键的就是神态，且不说夸夸其谈或木呐晦涩、分寸掌握不好经常是会前功尽弃的。哪怕一丝的狡诈，轻微的得意或稍许的轻蔑，精明的客户--那些厂家宣传部市场部的老狐狸们立刻就能捕捉到甚至感受到，不信任感立刻就会产生。而一个人经过训练、磨练固然可以改变或使自己的形象尽善尽美，但诚实和智慧形象的形成往往不是一件容易事。所以，我以为M是极适合于我们这儿的工作的，也不能不佩服我们部门经理眼光之敏锐、老到。

　　很快地，M就与我们打成了一片。我们这个部门，算上我一共有三男五女：男的一个浙江、一个广西的Z小伙子；五个女同胞，一个上海两个四川还有一个湖北加上M，而这里边只有我一个半大老头儿，他们全都是青春靓丽的一族。

　　一开始，我们相处得非常融洽；后来，我们也仍然没有什么不融洽，然而一年以后，M走了。

　　不是因为找到了更好的职位，也不是因为这里有多不适合于她，而是因为呆不下去了。

　　我作为她的老大哥又同是本地人，对她的遭遇不能说没有同情，对她的离去当然也感觉惋惜，但我知道，我帮不了她。

　　对她离去或不成功的原因，我没有也不必要有什么分析总结，但因为要写这关于北京人的话题，仔细回味了一下子儿，果然有些东西是值得咂摸的。

　　中午饭我们经常在一起吃。楼下就能订盒饭，而那时候的快餐远没有现在这样的物美价廉花样翻新，经常是连续好几顿都过中国特色的共产主义--白米饭加土豆牛肉，于是遇到时间稍微富裕，就常到外面的小餐馆去吃。而M来了之后，去的次数就更多一些。无论是各自买凑到一起吃还是一个人买，她都表现得比较地慷慨，有的时候对那个广西的小伙子跟四川的女孩儿还挺照顾--他们老家的生活境况不很好，在北京又要租房，平常是很节俭的。实话说，我对她的这举动是报赞赏态度的，一个人如果在生活的细小事情上不很斤斤计较，对有些朋友同事表现出适当的体谅或给予某些帮助，无疑是好的；同时我也感觉到，M一定在北京的大杂院一类的环境中生活过，因为她做得很自然，也比较得体。

　　然而时间长了，事情就发生了一些变化。

　　我观察到，有些时候，比如说某次M兴致特好或"请"了我们一些丰盛一点儿的菜的时候，我们中的有些人就露出多少有些异样的表情来。平心而论，M并没有太过张扬，也并不居高临下，只是有些时候她高兴了，热情了，慷慨了的时候，没有太注意别人的感觉。
 
　　这是严重的缺点吗？当然不是，在完全没有利害的考虑，没有任何介蒂相处已久的老街坊中，这很自然也很正常--过去邻居之间互相帮忙甚至谁家做点儿好吃的给其他几家尝尝等也很平常。可在这里就有些不同，应该注意的是，如果你对某人表现出照顾了，那么其他的人是否也应该学习效仿呢？某种意义上的慷慨或热情，也许在不经意中已经造成对别人的伤害了，至少在感情、感觉上。我观察到，我们的另一个四川女孩就对M的对她同乡的"拉拢"十分敏感；那上海女孩和浙江小伙儿对动不动端上一盘十几块钱的菜也有些反感，尽管没有明 
显的表示，尽管他们有时还要更贵一点儿的。

　　即便是经常受到照顾的，恐怕心里也并不十分惬意；因为永远不要忘记大师古龙的教诲：请客的人永远比被请的人心情舒畅得多。而我们为什么经常要做一些花了钱却买来别人不愉快的事儿呢？

　　吃饭，实际是很小的事；然而如果在日常工作生活中不注意，其他的一些小事上也表现出某种其实并不存在的"优势"，善良或者热情就会变成对方猜忌的原因。退一步说，至少在有些时候会给人带来某种说不上什么滋味的不快。

　　M的另外一个特点就是对"地域观念"的彻底的懵然。

　　其表现首先就是对所有外地人的"一视同仁"，她永远记不住谁是什么地方的人，虽然没有一丝北京人特有的骄傲，但也从来没有表示过对任何地方的兴趣或尊重；其次就是对某种带有"地方色彩的优势"，完全不会利用。再有就是对所有带有地域色彩的戒备、反感等完全没有感觉。

　　在一个各省市人杂处的环境中，自觉不自觉的，地方的差异是存在的；有自豪，有谨慎，可能还有某种程度上的自卑。过多地强调固然不美，但有些时候，甚至相互攻击嘲笑也比完全的漠视来得好一些。你上下打量一番后说，"怪不得，原来是武二郎故乡来的。"--山东汉子一定立刻对你发生好感；对一个湖南人有意无意地透露你一向崇拜革命伟人，对方可能请你一顿；而李白出生在甘肃，青海的塔尔寺举世无双，宁夏的葡萄酒世界第一--西北人一定对你大加青睐。可即便你大骂苏州的梅雨，上海冬天的没暖气，西宁的苦寒，重庆的酷热，都没什么，没什么大不了的--比起你分不清他们是什么地方来的，也不想知道这些"外地人"有什么区别要好。法国人分不出也不想区分谁是日本人谁是中国人，日本人愤愤不平而中国人也不见得痛快。

　　有些北京人以为忽视狭隘的地方观念是一种美德，以从不歧视外地人为善举，岂不知这正是愚蠢，傲慢其实已在其中了。问题在于你也许根本没有任何可以骄傲的资本。这里说一句题外话：永远要记住的是，四川是四川人的，广东是广东人的，而北京却一定是全国人民的；北京的辉煌是中华民族创造的集萃，而北京的一些陋习却一定不是。

　　在北京，一个公司的企划主管可能是湖北人，也可能是湖南人；一个厂家的老板可能是河南人，也可能是河北人；而他或她也许就如鱼得水，也许就感到有些压抑。我们的部门经理在派人前往的时候，一定调查清楚对方是什么地方人，尽管现在情况早有改变，但"同乡"有些时候还是有那么点儿用的。

　　M，在对付"北京人"方面绝无优势，她根本不懂得及时地叹气，也不会对"同乡"表示出哪怕一点儿同情或体谅，即便对方是在"外地人"的包围排挤之中呢。有几次派她去联络客户，对方是北京籍的而且也已经达成初步意向了，可结果却令人失望。当然，其中有些因素是无法预料、克服的，然而不善于利用"老乡"的感觉却一定是因素之一。当时我作为平面广告的文字创意和方案策划没少跟他们去跑去谈，有一次一个厂家宣传企划经理跟我们的广西小伙子越说越近，最后两人一块儿吃晚饭去了--生意当然做成了，他们是老乡嘛！再加上一点儿"长安居，大不易"的共同的感受，异地人的冷漠歧视，客在他乡的孤寂，生活生意的艰难……

　　而有那么一两次，北京的老板、主管明明已经发牢骚了，已经对外地人的日渐猖獗表示反感了，甚至明确地流露出对"广佬儿"、"浙皮子"的忿怒了，M就是不接这碴儿，结果可想而知。

　　此外，对于"同乡"之间的凝聚力视而不见本身就是失误，而一旦对此产生置疑，以为这是一种庸俗或陋习加以抨击，则是危险的了。这种事情很难说，有些时候就类似于在试图离间人家夫妻、手足。在工作中，M对所谓"同乡"间的相互袒护、维护等就不止一次表示出某种程度上的反感；同时也曾有意无意间对地域间的接近或疏远表现出不解甚至郁闷。比如M就曾对我们的四川朋友说过，以后再遇见从老家来的人，尽可说普通话而不必一定说家乡话，因为那代表不了什么；还不止一次地指出过温州的家族、同乡式的经营创业模式早已过时，是应该摒弃的。而所有这些轻蔑，全都来源于她对"同乡观念"的无知。

　　由此就产生一个挺有意思的结果，那就是公认的M小姐的"团队观念"的缺乏。有关地方、谁是哪儿什么人造成的遗憾就不说了，M的另一方面的不足也是逐渐显露出来的：就是对个人、集体利益、他人利益概念上的含混不清。

　　她缺乏这样一种素质，就是不懂得什么时候，什么情况下该坚持什么，放弃什么；也可以说就是不知道什么情况下该表现得豁达、糊涂一些，而什么时候却一定要坚持、斤斤计较。

　比如谈成了或谈不成一件生意，回来汇报总结的时候当然要实事求是；可是要求每个人做到绝对的客观又是很难，有时候根本不可能的。当面的纠正也好，在别人阐述后自己的更正性、反驳性的发言等都是正常的，也是必须的。因为这关系到领导对你的印象，更是对自己相对客观的评价。所谓的竞争，所谓的"适者生存"，所谓的"最大限度发挥"等，在很大方面正是在这里体现的。

 
　　有一次我跟M和另一个业务员成功地拿下了一个不小的生意，关键时候M的一些努力确实是起到了至关重要的作用。然而在事后的汇报中另一个人却故意忽略这一点，大谈他的作用。这正常吗，合理吗？答案应该是清楚明了的：完全地正常、合理。当时我看得出M是忍了又忍，最后终于没有太给对方"不留面子"；事后却一直耿耿于怀。不管对方是不是在有意抹杀M的功劳，甚至可以不去探讨这样做是否有悖于道德标准，但坚持与澄清本身并不存在什么"体谅"也无关所谓"面子"。在这一点上，不少人进行过研究，认为在国外，许多中国人比之于外国人就有此类"毛病"。

　　当然这与一个人的性格、智力等素质上的原因关系密切，但也不排除某种地域性的特征。比较地讲"面子"，有时候大的方面漫不经心而小的地方却斤斤计较，这是M的特点；有时候也是相当部分北京人的特点。有些时候直接地追求、维护个人的利益，正面指出或针锋相对回击挑战等，M经常表现"掰不开面子"，总希望对方能"懂事儿一些"；而一旦对方就"不懂事儿"了，自己又不能做到完全地豁达大度，从而影响了与同事之间的关系。

　　深入一点儿地探讨就不难发现，这里面其实并不存在多少地域性的差异，而关键的原因是每一个人在生存条件、环境特征、受教育的内容等方面的差异。比如整体上说北京人不一定比河北人软弱多少；湖北人也绝对不比湖南人狡诈，因为每个人有自己不同的背景，也有不同的经历，把什么地方的人归结为某一类，其实是荒谬的，绝对是狭隘与无知。然而遗憾的是就真有"本店不招河南人"的事情发生；一些歧视某一地区人的人在私下里又一定能讲出许多的"理由"来。什么原因？某种地区、地域性的特征可能是存在的，至少在相当部分人的心里是存在的。

　　别的地方的人文特征我们不去讨论也没有资格讨论，北京人普遍的"劣根性"是什么呢？正是上面我们在M身上看到的，就是生存、竞争等基本素质的普遍缺乏，观念上……说得邪乎点儿就是"缺根弦儿"。具体怎么造成的说起来太费事费时了，总的来说，一向相对宽松的氛围，一向相对封闭、安全的生存环境，造就了北京人普遍地"善良"，普遍地笨拙和不机敏。如同一个给娇惯坏了的孩子，你能说他们可恨吗？我想可能更多的是可怜吧。然而，可怜与可恨之间本没有太清楚的界限，现今可怜很容易就能演变为可恨，尤其是当可怜的人对自己的缺陷懵然不知却在怨天尤人的时候，尤其是在他们表现出狭隘的偏激或自鸣得意的时候……

　　有的人说恶劣的生存环境甚至自然环境容易造就出冷酷、坚韧的性格--这说法是否正确有待商榷。四川人普遍地能吃苦耐劳吗？东北人都骁勇山东人都豪爽西北人都剽悍江南都柔弱沿海都头脑灵活吗？当然不一定，但有一点是肯定的，那就是北京人在全国人眼睛里，既不胸怀宽阔也不能吃苦耐劳，也说不上骁勇、豪爽、剽悍、柔弱，头脑更谈不上灵活。同时，倒也不很粗鲁不很狡诈不很抠门儿不很精明不很……总之没有太鲜明的特点。这种相对的"含糊"是福还是祸呢？

　　说不清楚。

　　对于M的离去，我当然有些怅然，可并不怎么替她担心，因为我知道，她还有许多机会。也许正因为她本人也知道这一点，所以才比较轻易就放弃了这份说起来还不错的工作的。于是这也说明了一点，也是所有"本地人"的优势同时是陷阱的东西--不太担心，从而也不太懂得珍惜。

　　M离去之前曾对我说过一句话，虽然已经过去多年，但至今我记忆犹新。那天她了结了公司里的一切，临走的时候我们办公室就我一个人"留守"，于是我们俩到楼下常去的小饭馆吃了顿"最后的晚餐"。她心绪固然有些不佳，而我又不好太过表示遗憾--显得有些假，于是就装出轻松地预祝她以后的好运。一边呷着啤酒，看着外边辉煌的灯光和马路上川流的人和车，沉默了好久的M忽然有些伤感地说：我有一种身在异乡的感觉。

　　这么多年过去了，她的这种感觉时时在我心头出现。

　　其实我知道，上海也好广州也好，其他比较开放，变化比较大的地方的人恐怕都会有这种感觉，差异只不过是否强烈而已。传统的，旧有的，已经习惯了的一切，包括生存环境、人际关系等等，都在变，而且变得又快又剧烈，于是越是上了些年纪的人，这种感觉也就越强烈。问题就在于能不能适应。而说到适应能力，总的来说北京人恐怕比其他地方的人要差一些。因为我们经常能看到，尽管是在自己的家乡都有许多北京人感觉很不适应。

　　越不适应就越感觉不得心应手，越不得心应手也就越不适应--这也许就是一部分北京人的恶性循环。而在相当部分的"外地人"眼里，这些北京人就显得有些"不正常"，就有些狂妄、庸俗、令人生厌。

　　还好，新一代的北京人正在适应这新的时代；然而老一点儿的却正在叹息。有一次我跟我的儿子路过原来的"晋阳饭庄"，新扩展后的马路使那棵老藤更加显眼了。我就指着说，这就是写了《阅微草堂笔记》，也是你看的电视剧里纪大烟袋的故居。我儿子有些不耐烦地：你都说过两次了。

　　他们不在意一些东西的消失，也没有太多的留恋。当然理论上说这是好的，可总有一些人担心，孩子们一旦只爱吃"麦当劳"，将来所有的城市都一个模样了可怎么办？笔者不知道这样的忧虑是不是有意义，也不知道北京电视台那个操京片子的元元能坚持多久；一旦外地的白领和民工占绝大多数了，会不会给人轰下去。

　　都说国际性的大都市与地方特色本不矛盾，所谓只有民族的、地方的才是世界的；可实际上矛盾不仅存在，有的时候还相当激烈。而地方色彩、地方传统、地方观念等等，消失的最快也最彻底的，一定还是北京。于是，变得最不伦不类的，也还是北京人。